Kasvojenkohotus tekemisen kulttuurille!

Tarina siitä, miten myynnin kulttuuria voi muuttaa.

 

Matkamme varrella olemme huomanneet, että kun yritystoiminta jatkuu vuosien ajan saattaa myynnin ja markkinoinnin kulttuuri muokkautua kuin itsestään ei-toivottuun suuntaan.

Tehokkaan toiminnan säilyttämiseksi onkin elintärkeää, että toimintaa arvioidaan ja suunnitellaan uudelleen riittävän usein.

Miten nykyistä myynnin kulttuuria ja toimintatapaa voi sitten muuttaa paremmaksi? Katsotaanpa tarkemmin esimerkkiä, jossa kiillotimme yrityksen myynnin tekemistä kokonaan uudelle tasolle:

Kun aloitimme keskustelut yrityksen tilanteen selvittämiseksi, huomasimme nopeasti että yrityksen toiminta oli vuosien kuluessa painottunut tarjousten tekemisen ja toimittamisen puolelle — varsinainen myyntityö oli kadottanut suuntansa muuttuen tuotekeskeiseksi. Yrityksessä oltiin unohdettu, että toiminnan pitää lähteä liikkeelle halusta ratkaista asiakkaan ongelma.

Koska uusien asiakkaiden hankinta oli jäänyt yrityksessä taustatoiminnaksi, pakolliseksi pahaksi, yrityksen ikkuna ulkomaailmaan eli sen nettisivut olivat myös jääneet auttamattomasti vanhanaikaisiksi.


Päädyimme siis kehittämään:

  • Passiivista ja ilman suunnitelmaa toimivaa myyntityötä, joka aiheutti hitautta ja heikkoa tulosta koko yritykselle
  • Yrityksen verkkosivuja, jotka eivät kertoneet asiakkaille yrityksen todellisen olemassaolon tarkoitusta

Resurssit sinne, minne resurssit kuuluvat

Aloitimme yhdessä tärkeysjärjestykseen laitettujen aihealueiden työstämisen työpajoissa ja aiheina olivat mm. mihin asiakasryhmiin kannattaa käyttää aikaa, miten keskusteluja tulee käydä jotta voimme ratkaista asiakkaan ongelmia ja millä tavoin myynnin toimintaa voidaan arvioida paremman tuloksen aikaansaamiseksi.

Ratkaisumyyntiin keskittymisen ja oikeiden asiakasryhmävalintojen avulla myynnin toiminta tehostui huikeasti.

Aktiivisuuden kasvu myynnin tekemisessä oli huikeaa, kun koko myynnin henkilöstölle muodostui yhteisen tekemisen myötä selkeä näkemys mihin asiakasryhmään kannattaa käyttää eniten aikaa, millä tavoin se tulee tehdä ja milloin.


Tuloksina saavutimme:

  • Kasvun uusien asiakkaiden määrässä: selkeiden kohderyhmien määrittäminen ja ratkaisumyynnin mallien käyttöön ottaminen teki myyntityöstä miellyttävämpää ja näin aktivoi sekä tehosti tekemistä
  • Uudistettujen kotisivujen avulla yrityksen ydinosaaminen ja ratkaisut olivat selkeämmin esillä: palveluista tuli helpommin ostettavia ja yhteydenoton kynnys madaltui

Ulkopuoliset silmäparit auttavat joskus huomaamaan yrityksen tulokselle hyvinkin haitallisia asioita, joita ei itse kaikessa kiireessä ja tekemisen tuiskeessa huomaa.