Markkinoinnin automaatio myynnin tukena

Myyntiprosessi

Luin Myynti & Markkinointi -lehden artikkelin jossa myyntivalmentajat Mika D. Rubanovitsch ja Tero Nieminen kävivät läpi myynnin muutosta. Ja tottahan se on: Pelkkä verkkosivujen sisältö ei enää tyydytä ostajan tiedon nälkää vaan hän kaipaa vuorovaikutusta jo ennen ensimmäistä tapaamista. Ja ennen kaikkea tärkein seikka, kylmien soittojen kuoleminen, pakottaa yritykset muuttamaan myyntiprosessiaan. Mutta miten?

"Digitalisointi on tulossa nopeasti ja isoilla harppauksilla todelliseksi myynnin apuvälineeksi".


Tunnista - Kohdenna - Ratkaise - Kysy

Hyvänä esimerkkinä voidaan käyttää perinteistä kivijalkakauppaa - olkoon se vaikkapa kenkäkauppa. Asiakas astuu sisään liikkeeseen ja tekee nopean silmäyksen missä olisi häntä kiinnostava kenkävalikoima. Hän kävelee hyllyn luokse ja tutkii valikoimaa. Jossain kohdassa ostaja pysähtyy ja ryhtyy tarkemmin tutustumaan yksittäiseen kenkäpariin. Kenties hän ryhtyy jopa sovittamaan sitä. Tässä vaiheessa kokenut myyjä astuu areenalle ja ottaa tilanteen haltuun: Miten voin olla avuksi?


Tilanteesta alkaa monesti tarkempi tarpeen kartoittaminen ja oikean kenkämallin etsiminen ja sovittaminen. Myyjä pyrkii kysymällä vielä varmistamaan käyttötarvetta ja kertoo tarkemmin tuotteesta sopivan ratkaisun löytämiseksi.

Kun oikea jalkine lopulta osuu kohdalle, on ostopäätöksen aika. Harjaantunut silmä ja korva osaa analysoida asiakkaan toimintaa ja ajoittaa ostopäätöksen kysymisen juuri oikeaan hetkeen. Ja naps! Kaupat on tehty.


Samaa toimintamallia hyödynnetään B2B-myynnissä. Markkinoinnin automaatiolla, kiinnostavilla sisällöillä ja henkilökohtaisella vuorovaikutuksella rakennetaan tehokas prosessi, jossa tunnistetaan oikea asiakas, kohdennetaan huomio asiakkaan kiinnostuksen kohteeseen sekä viedään juuri oikea ratkaisu asiakkaalle.

Tässä prosessissa tärkeässä roolissa ovat suunnitelmallinen toimintatapa ja markkinoinnin automaatio. Samalla tavalla kuten kenkäkauppias, yritys voi houkutella, seurata ja mitata potentiaalisen asiakkaan toimintaa verkossa. Vuoropuhelun aloittaminen lämpimän liidin kanssa ennen ensimmäistä tapaamista on luonnollista asiakkaan ollessa virittäytyneenä oikealle taajuudelle. Tästä lähtee monesti liikkeelle hedelmällinen asiakassuhde, jossa ostaminen tapahtuu "kuin itsestään" ja osapuolet kokevat saavansa suurta hyötyä yhteistyöstä.


Arvostele tämä artikkeli:
Muutosvastarinta
Markkinointiautomaatio-järjestelmät: enemmän asiak...

Related Posts

Kommentit

 
Ei kommentteja
Vieras
24.11.2017