Myynnin kehittäjä

Miten löydän oikean asiakkaan?

Oikeiden asiakaskohderyhmien määrittelyyn kannattaa käyttää aikaa, koska se luo pohjan asiakkuudelle ja tuloksekkaalle myynnille. Tässä artikkelissa tarjoilemme ajatuksia joilla löytää oikeat kohderyhmät.


Mitä ja miksi asiakas ostaisi meiltä?

Kun lähdemme määrittelemään kohderyhmää, on ensimmäiseksi mietittävät tuote- ja palvelutasolla niiden soveltuvuus asiakkaalle. Tässä ei kannata pelkästään pohtia omaa näkökulmaa vaan aidosti lähestyä asiakaslähtöisesti asiaa:

1) Mitä hyötyä tuotteemme ja palvelumme tuo asiakkaalle? Mitkä ovat ne ominaisuudet joita asiakkaamme tarvitsevat ja mitä etua ne tuovat jotta synnyttäisivät hyötyä. Kenelle hyödyt sopivat parhaiten?

2) Miten tuotteemme ja palvelumme tienaa asiakkaalle euroja eli miten säästämme asiakkaan aikaa, rahaa tai tuomme tehokkuutta asiakkaan liiketoimintaan?

3) Asiakkaan pitäisi aina kokea edes pieni VAU-tunne ostaessaan tai käyttäessään tuotetta tai palvelua. Mitä elämyksellisyyttä me tuomme asiakkaillemme?

4) Ostamisen helppous on päivän sana! Miten asiakkaamme voi vaivattomasti ostaa meiltä?

5) Miten tuomme turvallisuuden tunnetta asiakkaan ostopäätöksen tueksi? Epävarma asiakas ei suostu ostamaan, joten ensin pitää varmistaa asiakkaalle riskitön ja turvallinen hankinta.

Tämän jälkeen on helpompi lähteä kartoittamaan esimerkiksi sopivia toimialoja ja yrityksiä, joille em. viisi kohtaa sopivat.

Kun yritykset on löytyneet, kannattaa vielä miettiä, kuka yrityksessä on päättäjä, päätökseen vaikuttaja ja kuka edustaa käyttäjätasoa. Hehän ostavat eri hyötyjä ja toisaalta pienet ostokset tehdään monesti käyttävällä tasolla ja isot investoinnit tai sopimukset lyödään lukkoon ylimmän johdon kanssa. Kenelle sinä myisit yrityksesi tuotteita ja palveluita?


Paljonko asiakas ostaisi?

Hyvä asiakas ei aina ole se suurin ostaja, koska isot ostokset tahtovat monesti näkyä myös isoina alennuksina. Tärkeää on siis miettiä asiakkaan katetuotto ja ostovolyymi sekä ostopotentiaali. Monesti uusi asiakas ostaa ensin vähän ja ostomäärät kasvavat asiakassuhteen syventyessä. Näin ollen asiakkuuden kasvumahdollisuudet piilevät asiakkaan tarpeiden määrissä.

Näillä vinkeillä pääsee helposti kiinni aidosti potentiaaliseen asiakkaaseen. Seuraavassa blogissa käsitellään markkinointiviestinnän tarinoita ja sisältöjä.

Arvostele tämä artikkeli:
Miksi asetan tavoitteita?
Lehtimainonta ei tahdo enää toimia ja on kallista

Related Posts

Kommentit

 
Ei kommentteja
Vieras
24.11.2017